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    圣路易絲家紡盈利技巧2—怎么樣讓顧客多買?

    2018/11/30 13:37
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    家紡專賣店每天進店的人流量相對于其他行業的專賣店要少很多。因為耐用品與快速消費品的最大區別就是產品使用周期的長短,來決定消費者的消費頻率。一件衣服按照現在來講可能就穿一季,但是床品可能要用上幾年。
     
     
    大家都熟悉連帶銷售,目的就是提高客單價。家紡的連帶銷售常規就是買了套件之后,在加上被芯、枕芯等配套產品。這是作為家紡行業導購員一直熟悉的做法,也是作為導購員最基本的導購技巧。很多專賣店銷售業績都是通過導購員來實現的,但是幾乎有一大半的導購員在推銷產品是難以把客單價提高,結果銷售的產品都是常規品或特價品為主。最大的因素就是害怕顧客跑掉,而是不敢介紹高價位產品,這是一個專賣店通病。
     
     
    那怎么樣提高客單價,多賣貨?產量來自膽量,導購員需要賣貨的膽量。那膽量誰來給呢?就是專賣店的老板給,只有給足導購員膽量,導購員才會給你帶來驚喜!那怎么給呢?俗話說:重賞之下必有勇夫。舉個例子:出廠價200元的被芯,建議零售價是780元。我們設定一個最終成交價480元,把480元分成3個部分:商品最終入賬金額420+導購元提成20元+顧客贈品40元。
     
    這樣的銷售方式是通過單件的商品,把握導購員與顧客的心理,有機地把兩者結合在一起,培養顧客與專賣店的粘性。對于商品性質來講,可以做重點產品推介、也可以是新品推廣、也可以是庫存消化產品。
    設定好產品的銷售方式后,接下來就是導購員話術技巧。
    舉例:當一個顧客在決定購買一套磨毛四件套了,此時導購員順勢會做傳統連帶銷售。但是此時切記這樣一個過程要和顧客講,并且用心講:
     
    怎么講?話術:張姐,你的眼光真好,這是我們公司今年最新款,而且是暢銷款(贊美、肯定),前幾天,保健所的李姐和你買了一樣的花型,她覺得這個面料非常好,適合健康睡眠。同時她給她婆婆、老媽各買了一套,一下子買了3套(案例)。張姐,你也給看看選一下,給阿姨也來一套,表表我們小輩的孝心(激將法)。
    方法都來自于終端實踐,想到就要去嘗試,以上的方式都是源自實踐。圣路易絲家紡總結終端、分析問題、總結方法,為你量身定制一套終端盈利系統!
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